Aumenta il tuo business con un’accurata strategia di prezzi
La domanda più critica che ti devi porre come imprenditore è quanto far pagare il tuo prodotto o il tuo servizio. La determinazione dei prezzi è un aspetto così critico perché influisce su come viene eseguito il tuo marketing.
Quando non stai facendo pagare abbastanza, il tuo prezzo è troppo basso, non stai realizzando un profitto. Eppure, se il prezzo è troppo alto, allora forse non stai ottenendo clienti, allora non crescerai.
Quello che devi fare è trovare un equilibrio con il giusto tipo di prezzo.
E te lo dirò nella prossima sezione di questo articolo!
Così, d’ora in poi, saprai esattamente come prezzare il tuo prodotto o servizio.
Vediamo le strategie di prezzo che puoi usare per conquistare i clienti.
Ma prima di tutto, vediamo 3 strategie che ti sconsiglio vivamente di usare.
Prezzo a tempo
Questo è molto probabilmente uno dei modelli di prezzo più popolari.
Avvocati e contabili professionisti usano questa strategia. Si fanno pagare all’ora, o si fanno pagare per un giorno, una settimana, o anche per un mese.
Questo è un po’ come…
Come tendiamo a modellare il prezzo in base al tempo?
Quanto tempo dedichi a questo particolare compito?
Ora, questo modello è molto comune, ma per me personalmente, penso che questo modello stia diventando obsoleto.
Attualmente stiamo passando da un’economia del lavoro a un’economia delle competenze. Le aziende e le persone stanno pagando per i risultati. Il problema principale di questo modello è la relazione che hai con il tuo cliente.
Questa relazione è sempre un conflitto di interessi. Per esempio, fai pagare 70 Euro all’ora per quello che fai. Ti ci vorranno 10 ore per tirar giù 700 Euro. Ma se tu potessi farlo in otto ore?
E la domanda è: finirai il tuo lavoro in 8 o 10 ore?
Anche se potessi finire in otto ore, finirai in dieci perché più tempo ci metti a completare il lavoro, più soldi fai.
Dal punto di vista del cliente, vogliono che sia fatto nel modo più efficiente e veloce possibile.
Quindi come funziona? Questo è sempre un conflitto di interessi.
Credo che nessuna tariffa sia troppo alta per il successo e quasi nessuna tariffa sia troppo alta per il fallimento.
Ricordate, siete pagati per un particolare risultato! E in teoria non dovresti ricompensare il tuo cliente se riesci a fare il progetto in cinque ore invece che in sette ore?
Perché dovrei pagarvi di più per far durare di più il progetto? È illogico. Tuttavia, è un modello molto comune, e molte persone continuano ad usarlo. Va bene se è così che vuoi seguire.
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Prezzo per pagare le bollette
Chiamata anche la strategia del break-even.
Se il prezzo è sufficiente, puoi coprire le tue spese generali e il costo.
Beh, questo potrebbe essere un bene inizialmente, in alcuni casi, che voi tutti possiate entrare in un nuovo mercato. State testando le cose, il break-even, e testate come il mercato reagisce alle vostre offerte.
È possibile, o a volte bisogna usarlo con molta attenzione. Altrimenti, andrai in bancarotta.
Se stai fissando il prezzo per acquisire un grande volume di clienti, che io chiamo le offerte autoliquidanti, il tuo prezzo è solo per raggiungere il break-even.
Per esempio, se sto vendendo un libro. Non sto facendo soldi con questo libro, ma è solo il break-even. Tutti i profitti vengono dalle offerte successive. Questo è ciò che vuoi offrire ai clienti che hanno acquistato il tuo libro.
Prezzo in base alla concorrenza
Dovete scoprire cosa fanno pagare i vostri concorrenti, e poi magari fate lo stesso prezzo.
Se loro vendono un prodotto a 700 Euro, e anche tu vendi il tuo a 700 Euro.
A volte, so anche che quello che fanno è prendere i prezzi medi dei migliori concorrenti, e poi li sommano e li dividono.
Voglio introdurvi al termine commodity, un business che i vostri clienti stanno acquistando per il miglior prezzo.
Avere un prezzo che è forse il 5-10% più alto di tutti gli altri nel tuo settore può farti male perché i tuoi clienti sono consapevoli di quello che fai pagare rispetto ai tuoi concorrenti.
A meno che tu non abbia fatto un marketing adeguato per posizionarti, questa potrebbe essere un’obiezione difficile da superare.
Quindi dai un prezzo alla tua concorrenza!
Ora il lato negativo è che stai sempre reagendo a ciò che fanno i tuoi concorrenti. Quindi quello che suggerisco è di essere un leader e dettare il prezzo sul mercato. Così sono quelli che seguono come hai offerto.
4 strategie di prezzo che ti faranno risparmiare denaro e salveranno il tuo ROI
Prezzo al pacchetto
State creando un’offerta e un pacchetto. Diciamo che il valore totale vale 700 Euro, e tu stai facendo pagare ai tuoi clienti solo 200 o 300 Euro.
Stanno pagando solo una frazione del valore totale del pacchetto.
Prima di tutto, questo rende l’offerta irresistibile. Poi, se vuoi aumentare il prezzo, mi piace usare una regola generale.
Ti faccio un esempio di un prodotto educativo. Per il prezzo di 200 Euro desidero fornire almeno 700 Euro di valore. Se faccio pagare 400 Euro, voglio fornire almeno 1400 Euro di valore.
Anche se alcuni di questi prodotti potrebbero essere prodotti digitali, cioè ad accesso istantaneo, non mi costa molto fornire valore. Ma allo stesso tempo, il vero valore è quanto costerebbe se lo comprassero da tante fonti diverse o se spendessero settimane e settimane del loro tempo a studiarlo e crearlo in prima persona.
Questo è molto potente – il prezzo al pacchetto.
Un altro buon esempio, diciamo che stai vendendo lo sviluppo di un sito web.
Invece di dire che farai pagare 100 Euro all’ora per progettare un sito web, potresti offrire loro un pacchetto. Invece di far pagare all’ora, stai introducendo un pacchetto di sviluppo di siti web che include un sito di dieci pagine, impostare un blog, creare le landing page, e creare un completissimo flusso email di follow-up per i tuoi clienti per convertire i loro nuovi lead in vendite.
Il tutto, se compri queste offerte separatamente, sarà di 5500 Euro.
Tuttavia, se compri il tutto da noi adesso, ti costerà solo 2000 Euro.
Ora, perché state facendo uno sconto?
Non stai facendo uno sconto, ma dai un prezzo al pacchetto. Tu noti il pacchetto, lo metti insieme e offri una soluzione completa. Quindi è più attraente perché stai pensando dalla parte del cliente e stai pensando in anticipo.
Diciamo, ehi, sai cosa, potremmo costruire un sito web, ma…
Non avrete bisogno di alcune landing page lungo la strada?
Non riceverete delle email lungo la strada?
Probabilmente non ci hai mai pensato.
Allora perché non mettere insieme un pacchetto con un prezzo basato su questo?
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Prezzo a mark-up
In superficie, è molto logico.
Per esempio, diciamo che il pacchetto costerà un milione di dollari per portare a termine il progetto. Questo è il costo, e poi ci aggiungerai un ricarico del 10-15%.
Ora, qual è il problema con questo modello?
È un modello comune. D’altra parte, il modello prezzo-tempo è stato in giro per molto tempo; è logico, ma, di nuovo, vengono pagati in base alla spesa di più soldi. Quindi, se sono un appaltatore e conosco bene questo progetto, compresi i materiali e tutto quanto costerà una specifica quantità di Euro. Se è 100.000 Euro, allora guadagnerò il mio ricarico del 15%.
Ora, ci sono modi in cui potrei risparmiare denaro. Se potessi usare materiali migliori ma che costano meno, e potessi fare il tutto in 90.000 Euro.
La maggior parte degli appaltatori dirà: “Voglio davvero farlo fare per 90.000? Perché ora sto facendo meno soldi per la stessa quantità di lavoro? O è nel mio interesse spendere più soldi possibile?”
Dal punto di vista del cliente, vogliono che tu ottenga il miglior prodotto e che tu ottenga il miglior risultato per la minor quantità di denaro. Di nuovo, è un conflitto di interessi, ed è un prezzo molto comune al mark-up.
Ora, diciamo che se sto costruendo un ufficio, farò qualcosa di completamente diverso. Negozierei con un appaltatore e fisserei un budget chiaro. Se riescono a farmi risparmiare, gli darò un bonus. Se riesce a finire in tempo o addirittura in anticipo, gli darò un altro bonus per il risultato che produce.
Ora siamo sulla stessa pagina!
Così l’appaltatore che stipula questo accordo sa che sono focalizzato sui risultati.
È nel loro interesse lavorare per mio conto per ottenere un grande prodotto fatto ad un costo inferiore.
Prezzo alla precisione
Quello che io personalmente preferisco meno di tutti
Che tipo di posizioni detenete sul mercato?
Se sei l’autorità principale nel tuo mercato, puoi far pagare molto di più. Molte persone vendono molto, ma non sanno come posizionarsi.
Come fai a definirti come il marchio di riferimento per qualsiasi cosa tu faccia?
Lascia che ti faccia un esempio: il potere della domanda e dell’offerta è quello su cui devi concentrarti.
Ci sono molti prodotti di fascia alta disponibili sul mercato. C’è spesso molta domanda con un’offerta limitata.
Quindi chiediti:
Come potresti usare questo a tuo vantaggio?
Come potresti aumentare la domanda del tuo prodotto o servizio?
Allora quello che vuoi fare è controllare e limitare l’offerta?
Questo è il prezzo del posizionamento!
Prezzo per valore
Il mio preferito
Se sto pagando per un risultato, sarei più che felice di pagare un premio per i risultati. Non mi interessa il tempo, lo sforzo, ma i risultati.
Ma non c’è un tetto massimo di reddito con un prezzo al valore.
Per esempio…
Diciamo che stai gestendo una società di consulenza. Invece di far pagare ai clienti una quantità X di Euro all’ora, puoi farli pagare con il risultato.
Non è un prezzo molto convincente perché il successo o il fallimento del cliente non ha niente a che fare con te. Se effettivamente ottengono più risultati, generano più entrate, pagano la stessa quantità di denaro. Se non ottengono alcun risultato, tu vieni comunque pagato.
E questo non va bene!
Questo significa che i tuoi clienti si stanno assumendo tutti i rischi, e tu stai ricevendo tutte le ricompense.
Eppure puoi fissare il prezzo in questo modo.
Pensiamo che il tuo cliente faccia attualmente 100.000 Euro all’anno di entrate. Questa è la base; tu dici di essere il miglior consulente su questo particolare argomento, aiutando i tuoi clienti a ottenere più vendite, più clienti e più entrate.
Nei prossimi 2 anni, metterai in atto alcuni sistemi e aumenterai le entrate dell’azienda da 100.000 Euro a 500.000 Euro. Aumenterai le loro entrate del 500%. Questo è il tuo obiettivo.
Se riesci a realizzare questo piano, il tuo cliente sarebbe tranquillo nel pagarti una piccola percentuale del 5% di commissione solo per aumentare i ricavi?
E ora c’è un prezzo da valutare!
E se tu potessi assistere questo cliente solo per raggiungere 200.000, o lo aiuti ad arrivare fino a 700.000?
Non è fantastico quando vieni pagato di più?
Ora il tuo interesse e quello del tuo cliente sono allineati.
Questo significa che non c’è un tetto massimo di reddito. Implica anche che il tuo cliente è consapevole del fatto che tu non lo spennerai. A noi interessano solo i risultati!
Così ora stai lavorando in modo intelligente, e non vieni pagato in base al tempo; vieni pagato in base al valore che porti al loro tempo.
