Come identificare esattamente il tuo mercato di riferimento

Come identificare esattamente il tuo mercato di riferimento

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    Come identificare esattamente il tuo mercato di riferimento

    Se non riuscite a individuare correttamente il vostro mercato di riferimento, allora NESSUNA parte del vostro marketing funzionerà!

    I tuoi annunci, i contenuti, il sito web, i social media, niente funzionerà, sarà miseramente fallimentare.

    Non voglio che sia così per te, ed è per questo che in questo articolo ti spiegherò esattamente come identificare il tuo mercato di riferimento; con alcuni esempi di vita reale, puoi usarli come riferimenti o business per non fare mai questo errore.

    • Mercato di destinazione ideale
    • Cercare l’avatar del cliente ideale
    • Struttura PvP
    • Quadro RFM (Ricorrenza-Frequenza-Monetario)
    • Analizzare i vostri clienti

    Mettiamoci al lavoro.

    Facciamo crescere il vostro business, produrre più lead, clienti e vendite facendo un marketing migliore.

    Il Mercato obiettivo perfetto

    Parliamo del mercato di destinazione ideale e in particolare determiniamo il tuo mercato di destinazione perfetto.

    L’ Ideal Target Market è l’elemento chiave fondamentale su cui è costruito tutto il resto del tuo marketing.

    Permettetemi di illustrarvi i passi esatti per assicurarvi di identificare, isolare e attrarre il vostro pubblico nel modo più chiaro, conciso e convincente possibile per ottenere più contatti e vendite.

    Passo numero 1: Cercare l'avatar del cliente ideale

    È una rappresentazione composita o immaginaria, o potrebbe essere basata su un cliente reale che hai avuto in passato. Ma, in sostanza, questa persona o questo tipo di rappresentazione è il vostro cliente più ideale e perfetto. Sono i clienti…

    • Quelli con cui amate assolutamente fare affari, e quelli che vi amano mirano al valore che fornite
    • Non sono piagnoni
    • Non si lamentano
    • Non fanno cadere la tua vita nei guai

    Bene, per ottenere più di queste persone, devi prima articolare ciò che tutte queste persone hanno in comune.

    Ti darò alcuni schemi, ma prima, devi definire tre principi fondamentali per il tuo Avatar di Cliente Ideale:

    • I loro dettagli demografici (età, sesso, reddito, occupazione, titolo di lavoro, città attuale, stato, provincia)
    • I loro segmenti psicografici (i loro atteggiamenti, interessi, credenze, organizzazioni o affiliazioni, forse anche le loro opinioni politiche o religiose)
    • I loro dettagli di miracoli e miserie (i loro desideri, sogni, aspirazioni, obiettivi, dolori, frustrazioni, paure, e i loro incubi)

    Meglio formerete questo avatar di cliente ideale, meglio farete tutto il resto dei passi per essere molto più facile.

    Passo numero 2: Quadro PvP

    Il primo modo per identificare un mercato di destinazione ideale che si vuole seguire è quello di guardare un quadro chiamato quadro PvP. È l’acronimo di “personal fulfillment value to market” e “profitability“.

    Quindi, lasciate che vi spieghi ognuno di questi elementi.

    Appagamento personale

    Questo è essenzialmente quanto ti piace lavorare con questo tipo di lavoro:

    • Condividono valori simili?
    • Ti piace aiutarli?
    • Ottengono valore dal tuo aiuto?
    • Avete un buon rapporto?
    • Ti piace parlare con loro?

    Valore per il mercato

    Il valore di mercato è il prodotto, il servizio, l’offerta che stai mettendo fuori.

    C’è un alto valore percepito per il cliente che stai cercando di servire.

    Supponiamo che tu abbia qualcosa che sarà davvero prezioso per un certo segmento di persone. In questo caso, probabilmente vuoi servire loro piuttosto che un diverso segmento di persone che potrebbe non avere alcun interesse in ciò che stai cercando di vendere.

    Ora, se stai cercando di vendere corde per chitarra a me, io sarò interessato, e mi fornirà un sacco di valore. Ne avrò bisogno per la mia chitarra. Se provi a venderle ad alcuni dei miei amici che non suonano la chitarra, non ci sarà praticamente nessun valore.

    Redditività

    Questo è un po’ ovvio, ma, ehi, vediamolo comunque.

    Fondamentalmente, la redditività è quanto questi clienti sono redditizi per il tuo business.

    Quando guardi tutti i diversi mercati disponibili che potresti perseguire, alcuni dei quali saranno meglio posizionati per spendere molto più denaro di altre persone. Significa che probabilmente puoi fornire loro un servizio o un prodotto di qualità molto più elevata.

    Come esempio molto approssimativo, guardiamo solo ai dettagli demografici come la fascia d’età. Beh, probabilmente non è sorprendente che qualcuno che è ancora al college o forse che è in pensione e sta cercando di guardare ciò che ha voluto spendere agli estremi opposti dello spettro.

    Potrebbero avere meno reddito discrezionale o disponibile rispetto a qualcuno proprio nel mezzo dello spettro, che è nei suoi primi anni di lavoro e sta facendo reddito e attivamente fuori dalla forza lavoro.

    Non significa che non si va dietro agli studenti o ai pensionati; significa solo che tra questi sottoinsiemi, se guardiamo le cose in modo strettamente demografico, è abbastanza ovvio vedere quale sottoinsieme sarà di aiuto.

    Bene, questo è il quadro PvP, ed è molto importante da tenere a mente quando si inizia a sovrapporre questo al quadro dell’avatar del cliente ideale.

    Guardando i dettagli demografici, geografici e psicografici, il vostro mercato target diventa una fonte molto chiara, molto più facile da identificare.

    Passo numero 3: Quadro RFM (Ricorrenza-Frequenza-Monetizzazione)

    Il quadro RFM guarda la frequenza, la frequenza e il valore monetario.

    Questo quadro vi aiuta a determinare quale sottoinsieme, coorte o area del vostro mercato sarà il più prezioso per voi.

    Quanto recente?

    Più recentemente qualcuno ha comprato o fatto affari con voi o con un concorrente, o con qualsiasi tipo di prodotto simile, più sarà prezioso.

    Dopo tutto, se hanno appena comprato qualcosa, le probabilità che comprino qualcosa di simile o molto più alte di qualcuno che non ha mai comprato prima o non ha comprato per mesi o addirittura anni.

    Frequenza

    Se qualcuno compra spesso qualcosa, probabilmente non è una sorpresa che sarà un cliente migliore e sarà più propenso a comprare più spesso.

    Monetizzazione

    Questo è molto simile alla redditività di cui abbiamo parlato nel quadro PvP, ma il “monetario” è bene quanto spendono. Potete vedere se avete un cliente che ha comprato di recente frequentemente e che spende una grande quantità.

    Questi sono i tipi di persone che vuoi seguire!

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    Ora che ti ho spiegato come funziona. Il prossimo passo è andare là fuori e cercare di trovare queste persone:

    • Come si fa?
    • Come fai a identificare il mercato target ideale?
    • Chi ti amerà e amerà quello che fai e pagherà per il valore fornito?

    Passo numero 4: Analizzare i tuoi clienti

    Bene, supponiamo che tu abbia già un’attività e che tu abbia qualche vendita in corso. In questo caso, sei in un’ottima posizione perché la prima cosa che farai è analizzare i tuoi clienti attuali.

    Essenzialmente daremo un’occhiata alla distribuzione 8020 o al principio di Pareto.

    Vogliamo cercare il primo 20% dei tuoi clienti, che, probabilmente statisticamente parlando, sarà responsabile di circa l’80% delle tue entrate, a seconda del tuo business.

    Quando analizzerete questo 20% di clienti, cercherete tutti i quadri di cui ho appena parlato. Si possono cercare somiglianze e punti in comune nei dettagli demografici, geografici e psicografici.

    Poi, cercherete l’appagamento personale e il valore per il mercato e la redditività, e naturalmente, RFM. Quando si stende tutto questo sul 20% dei clienti, si dovrebbero iniziare a vedere alcune tendenze e alcuni punti in comune per farlo.

    Bene, avete più o meno un mercato target ideale che avete identificato, relativamente, una sorta di caratteristiche simili tra di loro.

    Puoi usare questo sistema per trovarne di più!

    Ora, supponiamo che tu non abbia un business o che tu stia lanciando un nuovo prodotto, un nuovo servizio o una nuova offerta. In questo caso, non hai un comprovato track record di vendite, fondamentalmente dietro di te che tieni in mente per i dati.

    Sarai in una posizione un po’ diversa, ma tutti i concetti che condivido con te si applicano ancora all’alternativa. Tuttavia, per estrarre i dati che hai già, devi andare là fuori e ottenere quanti più dati nuovi possibile.

    Questo significa parlare con persone che vogliono avere una conversazione. Vogliono conoscere il tuo prodotto o servizio e tu vuoi presentarglielo.

    • Potresti voler fare loro delle domande
    • Vuoi vedere quali sono i loro dolori, le soluzioni che stanno cercando
    • Vuoi assicurarti che stai progettando il tuo prodotto e servizio più per adattarsi alle esigenze di un avatar di cliente ideale

    Lasciatemi elaborare su questo ora.

    Vedete, uno dei più grandi errori che si possono fare nel mondo degli affari è quello di inventare prima un’attività, un prodotto o un servizio. E poi cercare di inserirlo in qualche area del mercato e fondamentalmente incastrarlo lì dentro.

    Non può adattarsi perfettamente. Alcuni adattamenti, fondamentalmente modifiche, devono essere fatti per una soluzione migliore prima. Almeno identificate approssimativamente qualche mercato di destinazione, qualche generalizzazione di base basata su alcuni dei criteri di cui abbiamo già parlato.

    Poi cercate di progettare il vostro prodotto o il vostro servizio o di adattarlo a loro, piuttosto che il contrario.

    Siamo più redditizi e ci divertiamo lavorando.

    Esempi?

    Bene, quindi ora che ho coperto tutto questo, abbiamo messo tutto sul tavolo.

    Lasciate che vi dia un paio di esempi sia nel settore B2C (Business to Consumer) che nel B2B (Business to Business).

    Industria B2C

    Diciamo che sei nello spazio B2C, e stai vendendo un nuovo business diretto ai consumatori, e stai vendendo un multivitaminico naturale per la perdita di peso.

    Diciamo anche che hai due diversi mercati di destinazione che potresti perseguire. Li chiameremo Gruppi. Quello che vogliamo fare è identificare chiaramente un mercato target o un avatar per ciascuno di queste Gruppo. Poi, possiamo assicurarci di posizionare il nostro marketing di conseguenza.

    Gruppo 1

    Potrebbero essere uomini e donne dai 18 ai 25 anni. Vivono negli Stati Uniti, amano il il pugilato, CrossFit, viaggiare per allenarsi con specialisti di MouyThai e MMA, in genere seguono molto lo stile di vita bodybuilding.

    Quindi si potrebbero usare queste informazioni per andare là fuori e creare una campagna che si rivolge a loro. Sulla piattaforma, dovrebbe essere presentata nella lingua specifica in cui saranno attivi.

    Assicuratevi che il vostro marketing sia davvero mirato, solo per concentrarvi su questo momento.

    Gruppo 2

    Le nuove mamme tra i 25 e i 35 anni vivono anche negli Stati Uniti e potrebbero godere nel guardare serial tv su Netflix, hanno probabilmente provato diverse diete prima, tra cui la keto o la paleo. Stanno cercando quella prossima soluzione o quella prossima correzione per aiutarli ad arrivare di nuovo dove stanno cercando di andare, componendo chiaramente questo secondo Gruppo.

    In questo perfetto mercato target, puoi iniziare a strutturare il marketing e la messaggistica.

    Assicurati di finire nei posti giusti per arrivare direttamente davanti a queste persone con la tua messaggistica del tuo prodotto.

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    Industria B2B

    Diciamo che stai vendendo servizi di coaching o di consulenza, e stai aiutando questi professionisti a far crescere i loro affari.

    Beh, per cominciare, probabilmente vuoi impostare alcuni parametri intorno al business; forse stanno facendo un milione all’anno di entrate o più.

    Inoltre, poiché state servendo i professionisti della salute, volete idealmente articolare di che tipo di pratica basata sulla salute stiamo parlando (chiropratici, fisioterapisti, o massaggiatori, o altro).

    Quando si tratta di demografia, potremmo guardare:

    • diverse fasce d’età, ma diciamo sempre tra i 35 e i 55 anni
    • Dettagli psicografici
    • Chi seguono
    • Che tipo di libri leggono bene

    Diciamo che si divertono a leggere GQ, seguono Roberto Re e frequentano da uno a due seminari ogni anno.

    Di nuovo, queste sono rappresentazioni fittizie ma sono molto importanti perché ciò che vi permettono di fare è entrare nella mente e nei panni del vostro mercato target ideale.

    Più cerchi di servire, meglio sei in grado di capire cosa stanno passando, da dove vengono, e migliore sarà il tuo marketing.

    Siamo pronti a sostenervi!

    Mettiamoci in contatto per iniziare la vostra strategia.
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