In che modo il Content Marketing guida le vendite

In che modo il Content Marketing guida le vendite?

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    In che modo il Content Marketing guida le vendite?

    Il Content Marketing aumenta effettivamente le vendite?

    Oggi i proprietari di aziende hanno a disposizione più opzioni che mai quando si tratta di marketing. Esistono centinaia di tattiche, strategie e strade diverse da intraprendere, e molte di esse hanno dimostrato di riscontrare un enorme successo. Tuttavia, una in particolare, tra queste alternative, viene ritenuta una delle più importanti: il marketing dei contenuti.

    In che modo il Content Marketing guida le vendite?

    I contenuti che rispondono alla richiesta di informazioni, affrontano le situazioni di disagio o forniscono informazioni appropriate, sono contenuti che gli acquirenti intendono verificare. I marchi che possono offrire contenuti preziosi e approfonditi hanno più probabilità interessare i potenziali acquirenti.

    Il Content Marketing aumenta effettivamente le vendite?

    Al giorno d’oggi, il content marketing è classificato come una tecnica di marketing.

    Gli acquirenti odierni sanno riconoscere un annuncio pubblicitario, quando ne vedono uno, e, di solito, non sono interessati a sentire un’ennesima proposta di vendita. Il content marketing risolve questo problema, creando un valore per gli acquirenti ancora prima che acquistino – a volte ancor prima che abbiano solo pensato di fare un acquisto.

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    In parole povere, il marketing dei contenuti sostiene gli obiettivi di vendita:

    • Portando gli acquirenti rilevanti al vostro sito web
    • Curando i collegamenti con le informazioni cruciali
    • Migliorando la notorietà del marchio e il richiamo
    • Stabilendo la leadership di pensiero e l’autorità
    • Aumentando il coinvolgimento degli acquirenti con il vostro marchio
    • Creando esperienze personalizzate per i clienti

    Per essere affidabili, i marketer dovrebbero considerare come i loro contenuti soddisfano gli interessi dei loro visitatori, e integrare di conseguenza il modo in cui si rivolgono al loro pubblico per avvicinarlo ad una potenziale transazione.

    Proprio qui, in questo breve articolo, vi svelerò tutte la tecniche per aumentare le vendite attraverso il content marketing:

    • In che modo il marketing dei contenuti guida le vendite?
    • Il content marketing aumenta effettivamente le vendite?
    • Strategie di content marketing e processo di vendita
    • Contenuto e generazione di lead

    Vieni con me …

    Strategie di marketing dei contenuti e processo di vendita

    Gli esperti di marketing hanno diversi modi di concepire i loro approcci di marketing dei contenuti. Ad alcuni piace visualizzare i propri contenuti come pietre miliari lungo il percorso del cliente; altri scelgono di creare un ‘imbuto’ di marketing che incoraggia i potenziali clienti a fare passi verso una scelta di acquisto.

    Non esiste un modo migliore degli altri per utilizzare il content marketing al fine di guidare le vendite, ma qualsiasi modello si utilizzi deve essere coerente con sé stesso. Per fare un esempio, diamo un breve sguardo a questi modelli che GetFutura ha applicato con il suo consulente per le strategie di vendita.

    Il viaggio dell'acquirente

    In questo disegno, il cliente assomiglia al personaggio principale di un viaggio epico. Invece di fare un viaggio attraverso terre straniere, a loro rischio e pericolo, gli acquirenti si perdono nella natura selvaggia del web, alla ricerca di risposte che risolvano i loro problemi.

    Come un cavaliere errante che trova un cartello stradale usato e coperto di muschio ad un bivio, gli acquirenti si avvicinano ai contenuti come se fossero dei beni a portata di mano, che possono accelerare il loro viaggio, portandoli più vicini alla conclusione.

    Gli articoli dei blog e i messaggi dei social network possono aiutare nella procedura di scoperta, diffondendo la consapevolezza del marchio e stabilendo una gestione credibile ed affidabile.

    Ancora di più, lungo il percorso, i documenti bianchi e lo studio possono aiutare i clienti a valutare il business, in modo che possano fare una scelta informata e consapevole.

    L'imbuto del marketing

    Un imbuto di marketing (o di vendita) ha un iter costruttivo e un risultato paragonabili ad un viaggio di acquisto su misura, eppure i due non sono la stessa cosa.

    Gli acquirenti faranno sicuramente un viaggio, indipendentemente dal fatto che interagiscano o meno con la vostra azienda. Un ‘imbuto di vendita’ conduce i clienti fuori dai sentieri battuti, verso un’escursione molto più specifica per il marchio e personalizzata per il cliente.

    Gli imbuti sono costruiti intorno a vari tipi di contenuti rilevanti per gli spettatori in numerose fasi del ciclo di acquisto. Una campagna e-mail, ad esempio, potrebbe catturare l’attenzione dei clienti e informarli esattamente di quali passi devono compiere.

    In un imbuto convenzionale, quell’azione consuma generalmente un altro contenuto, come un post del blog. Questo messaggio, a sua volta, indirizzerà certamente il lettore ad intraprendere un’altra attività: ad esempio, lasciando la propria email in cambio di un whitepaper approfondito.

    Come si può intendere, questa tecnica è molto più focalizzata sulle richieste dell’azienda, in quanto spesso motiva gli acquirenti verso le seguenti attività che possono creare valore per l’organizzazione.

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    Il volano del marketing

    In tutto il mondo del design, un volano è un gadget rotante utilizzato per aumentare l’energia di un dispositivo, tenendo un conto della potenza.

    Un volano è difficile da spostare, una volta che è in volo. Ma, da quando entra in movimento, mantenerlo in tale stato dinamico diventa meno complicato.

    Il marketing organico assomiglia ad un volano in quanto i primi coinvolgimenti con i vostri contenuti sono alcuni dei più impegnativi da ottenere – ma ricorda che più lavoro si fa sulle proprie campagne, più semplice sarà ottenere più coinvolgimenti futuri.

    L’autorità di pagina è un esempio evidente di questo principio. Un sito web nuovo di zecca impiegherà mesi per ottenere link e autorità prima di arrivare su una pagina dei risultati dei motori di ricerca online (SERP).

    Tuttavia, l’inclusione di contenuti in una pagina esistente può far sì che quella pagina venga ripresa in cima ad una SERP molto più rapidamente. Ogni contenuto assomiglia ad una spinta in più al volano: ogni e-mail, articolo e post di blog/social aggiunge accelerazione e genera slancio insieme all’intero approccio.

    GetFutura si occupa di queste attività da anni, e ho molte esperienze per fornire consulenze di strategie di vendita sia in italiano che in inglese.

    Contenuti e generazione di lead

    In un senso un po’ più ampio, il contenuto è uno strumento vitale di marketing inbound che aiuta a guidare le vendite.

    Secondo il Brand Preference Study di Demand Gen del 2020, l’80% dei clienti B2B, prima di parlare con un addetto alle vendite, si appropria di almeno tre contenuti.

    Questo suggerisce che i contenuti sono responsabili del raggiungimento del vostro pubblico molto prima che voi riceviate una telefonata di vendita.

    Attira il traffico web

    Il primo passo per incrementare le vendite con contenuti è semplicemente rendere i potenziali clienti consapevoli dell’esistenza della vostra attività.

    In passato, le aziende hanno fatto uso di insegne, volantini e vari altri annunci per fare ciò. E anche se questi metodi sono stati efficaci, la maggior parte dei consumatori di oggi ha acquisito familiarità con la modernizzazione dei messaggi di marketing tradizionali e orientati alle vendite.

    Invece di aspettare che il business li raggiunga con le promozioni, la gente cerca in modo proattivo le aziende per soddisfare le loro esigenze, iniziando con i motori di ricerca come Google.

    E anche se alcuni consumatori cercano marche e prodotti unici, numerosi tra loro cercano di trovare informazioni ancora più basilari, come “come scegliere un piano di copertura assicurativa” o “quanto costa l’assicurazione auto”.

    D’altra parte, quando sviluppate contenuti per il vostro pubblico e li valorizzate per le parole chiave che il pubblico stesso usa nel motore di ricerca, aumentate le vostre opportunità di apparire.

    Questo certamente non solo porterà un aumento del traffico, ma anche un aumento dei visitatori qualificati che si rivolgono al sito e che sono estremamente propensi a venire come consumatori paganti.

    Risponde alle domande dei potenziali clienti

    Una volta che il vostro contenuto attira i visitatori del sito web, deve rispondere alle loro domande, fornire loro i dettagli che desiderano e porre la vostra attività come una risorsa preziosa.

    Di conseguenza, inizierete a costruire un sentimento di fiducia con i possibili clienti per assicurarvi che, anche se non sono ancora disposti ad acquistare in modo equo, capiranno dove guardare quando lo faranno.

    Tuttavia, fornire dettagli generali non è solo vantaggioso per i vostri clienti.

    Le soluzioni editoriali per le richieste di informazioni generali o i problemi spesso espressi indicano che, nel momento in cui un possibile cliente è pronto a presentare un tipo di conferenza di routine con il vostro gruppo, sarà già ben conosciuto nel vostro mercato.

    Quanto più un potenziale cliente è informato, tanto più si può scommettere che è interessato a lavorare con il vostro studio o a fare acquisti presso di esso, e tanto meno ci si deve preoccupare di investire del tempo utile per rispondere alle domande di base.

    Li aiuta a convertire

    Mentre create idee tematiche per il vostro sito, dovreste avere l’intenzione di creare un mix di contenuti top-of-funnel, middle-of-funnel e bottom-of-funnel (funnel si traduce con imbuto, di cui abbiamo parlato prima).

    Dare dettagli che sono personalizzati per le diverse fasi dell’imbuto di vendita indica che avrete la possibilità di attirare un’ampia varietà di potenziali clienti e coinvolgerli nella vostra attività, indipendentemente da quanto studio hanno fatto.

    I contenuti top-of-funnel sono generalmente molto più generali e rispondono a domande basate sulle informazioni.

    Tornando all’esempio di un’agenzia assicurativa, una pagina intitolata “Come scegliere un piano assicurativo” sarebbe l’ideale per un mercato target che sta semplicemente iniziando a cercare una copertura assicurativa.

    Si limita a un tipo dettagliato di polizza assicurativa e rivela l’intenzione di acquistare.

    Per fare di questa pagina middle-of-funnel una pagina forte e centrale, un’agenzia potrebbe elencare le quotazioni generali dei prezzi di mercato e successivamente descrivere i diversi elementi che hanno un ruolo nel costo.

    Da lì, le pagine bottom-of-funnel includono chiamate dirette e motivano i visitatori del sito a compiere passi vitali nella direzione di diventare clienti, come la compilazione di un modulo di chiamata o il compimento di un acquisto online.

    Se il vostro sito web ha pagine che riempiono tutte le fasi del vostro imbuto di vendita, i vostri contenuti possono essenzialmente agire come un’espansione del vostro gruppo di vendita, spostando i lead dalla loro prima introduzione al vostro marchio ai clienti paganti.

    Un pensiero finale

    Accompagnato dalla migliore strategia per i propri obbiettivi, il content marketing può essere un ottimo modo per attirare traffico, rispondere alle domande e convertire i lead. In tutte le sue forme, i contenuti possono portare risultati al vostro team di vendita.

    Per ottenere un risultato efficace, i vostri contenuti devono lavorare su un piano completo per esplorare in dettaglio come la vostra strategia di content marketing può produrre maggiori vendite.

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