Fino a quando non si inventano qualche motivo per dire no. Perche' i tuoi clienti ti dicono no (2)

Fino a quando non si inventano qualche motivo per dire no. Perche’ i tuoi clienti ti dicono no?

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    Fino a quando non si inventano qualche motivo per dire no.

     

    Perche’ i tuoi clienti ti dicono no?

     

    Nel concreto e nella vita di tutti i giorni, il potenziale cliente (chiamiamolo lead), il cliente business (ma anche i privati) se scelto bene vuole sempre accrescere qualche tipo di funzione o ottenere un tipo di miglioramento.

    Come sappiamo tutti e due molto bene, prima di spendere soldi per quasi qualsiasi cosa/servizio si inventano prima qualche motivo per dire no.

    Ma a causa delle 1000000 distrazioni, e della baccalaggine generale sempre crescente, le persone hanno difese più grandi che in passato.

    Con le distrazioni aumentano anche paradigmi sbagliati, la confusione anche solo sulle definizioni, quindi la mancanza di chiarezza nel risolutive o anche solo ricercare indicazioni e riferimenti.

    E non solo hanno mille cose da guardare, ma aumenta anche ogni anno anche la approssimazione nel fare le cose e il cliente e’molto piu grossolano di quanto lo era 20 o 30 anni fa, e la procrastinazione è una ”specie” di stile di vita per molte persone.

    Anche se sono eccitati di dire sì, la procrastinazione è forse la ragione per cui in questo momento dicono no, ma non significa No, significa semplicemente:

    Non sono pronto.

    Quello che pensano realmente e’:

    Ho bisogno di conoscere più benefici. Devo avere più informazioni.

     

    La maggior parte dei lead non dice di sì fino a quando non c’è un qualche tipo di no.

     

    In un ambiente come questo, quindi, perché avere paura del no?

     

    E naturalmente ci sono svariate ma precise ragioni per cui la gente dice no al momento al venditore.

    In primis fa parte del comportamento umano. E’ giustissimo e del tutto normale e dipende dai numeremoli meccanismi di difesa che abbiamo e che entrano in funzione automaticamente.

    Prendiamo ad esempio gruppi di persone

     

    • Ad esempio un flusso di vendita diretto a numerose persone, online ma anche offline.
    • Ad esempio un incontro per vendere.

    Quando ci rifletti bene comprendi che inizialmente tutti in un gruppo stanno mentalmente dicendo un no, prima di dire sì. Tuttavia stanno tutti dicendo uno o piu’ no per ragioni diverse.

    Quindi, la fase piu’ importante divenza la fase iniziale della presentazione del flusso di vendita e il tuo approccio.

    La fase iniziale, che potresti equiparare quindi ad una prima parte della presentazione (nel caso di un flusso di marketing sono i primi contatti che hai con un cliente, via email, via messaggio, via google ads, e cosi via) e’ proprio la fase che deve catturare attenzione dimostrando di poter rispondere efficacemente ad un problema, ad una frustrazione, ad una esigenza che il tuoi leads hanno.

    Quando sai che hai 7000 persone in una stanza o come pubblico delle tue ads, e tutti mentalmente stanno dicendo no per ragioni diverse, ovviamente devi sapere a priori quali sono i loro problemi e le loro domande frequenti.

    Per questo la fase iniziale di marketing e studio del nuovo lead risulta importantissima.

    Presentandoci perparati con le risposte che desiderano ascoltare, contruiamo anche autorita’ ai loro occhi e costruiamo subito una elevata percezzione di competenza e fiducia.

    Quando le persone entrano in una situazione di gruppo, sui internet, o per esempio dove sta avvenendo una presentazione, hanno immediatamente delle barriere di difesa.

    Ed e’ così, in un certo senso, che non solo hanno domande, ma si sono anche ”preparate” a dire di no.

    Ma quando riesci a conquistarli in modo rapido nel momento iniziale del flusso di vendita/presentazione, mostrando subito i vantaggi che porti ed aprendo le loro menti su come le risposte che hai al loro problema possono essere positive per loro, ecco che si trasformano in curiosi.

    E non solo vogliono più informazioni. (quello che spesso il venditore chiama, sbagliando, obbiezioni)

    Ma poi possono decidere con sicurezza: mi piace, voglio averlo.

    Migliore la ricerca iniziale ed il flusso di ads e copy, migliore sarà il tasso di chiusura della vendita.

    Come è vero che se hai una pessima presentazione la gente non vorrà portarsi a casa nulla perché non si sono sentiti entusiasti di quello che hai detto quando eri con loro.

    Fino a quando non si inventano qualche motivo per dire no. Perche' i tuoi clienti ti dicono no?

    Inoltre!

     

    Non dimenticare di non tentare di apprendere mai ascoltanto luoghi comuni e modi di dire dei venditori.

    Molte persone nelle vendite non conoscono la di qualificare i clienti ( in inglese diremmo qualifying, non so bene come dirlo in italiano scusa)… e poiché non si qualificano correttamente (prima fase importantissima nel processo di marketing), non colpiscono i pulsanti caldi emotivamente per cui quella persona che stava per dire no ora vuole dire sì.

     

    Psicologia contro Tattica – I fondamenti della gerarchia del marketing

     

    Le domande ricorrenti

     

    Quindi !

    Il primo problema sono le domande ricorrenti. Questa è la ragione per cui la gente dice no.

    In altre parole, nelle vendite, la parola no significa semplicemente che l’acquirente non ha avuto tutte le risposte alle sue domande ed è ancora un’ po’ confuso su come il tuo servizio o prodotto si possa confrontare con la concorrenza.

    Ora, questa è una dichiarazione fondamenteale. Una mente confusa DEVE dire no.

    E’ solo colpa nostra se dice no, non colpa del lead.

    Questo porta il lead alla procrastinazione, ad un istintivo dispositivo di protezione della psiche umana, quindi il lead rimanda qualsiasi tipo di decisione.

    Il No e’semplicemente una maschera per la confusione e la mancanza di comprensione, la mancanza di una risposta ragionevole e decisa.

     

    Lo sbaglio di un approccio troppo erudito

     

    Ed ecco la sfida: troppe persone nelle vendite sono intelligenti su ciò che stanno vendendo o ciò di cui stanno parlando in quel preciso momento, e la povera persona dall’altra parte della scrivania o del telefono non lo è (non è del tuo settore ma professionista in diverso settore).

    La povera persona dall’altra parte della scrivania o del telefono non ti dirà mai: “Sai, devo essere un idiota, non capisco il tuo prodotto”.

    No!

    Diranno solo che non sono ancora pronti, che è un tipo di No, o che si faranno risentire loro, che è di nuovo un altro No.

    Quindi!

    Il No arriva sia se il flusso di marketing non ha davvero educato i lead correttamente nel processo di presentazione di vendita, sia se il venditore li ha sopraffatti con troppe informazioni.

     

    Tante persone nel campo delle vendite fanno questo errore, paragonando se stessi al lead, riversando sul lead i propri paradigmi su meracto, prezzi, e via dicendo.

    Così facendo diventano parte del problema, non della soluzione.

     

    Sei impegnato a imparare i modi migliori per generare lead?

     

    Un aspetto più sofisticato della negoziazione di vendita

     

    Il venditore coinvolto nella negoziazione spesso non si rende nemmeno conto di quello che sta succedendo.

    Gli acquirenti fanno richieste che il venditore interpereta come obbiezioni, confondendo una richiesta di interesse per un messaggio negativo.

    Scioccante, no?

    Molti venditori cadono nella trappola e perdono davvero un’opportunità di essere efficaci perché non capiscono nemmeno cosa sta facendo il cliente.

    I fondamenti più importanti nella vendita sono l’arte della giusta domanda, e l’ essere un ascoltatore molto concentrato.

    Per capire veramente le negoziazioni meglio andare ad analizzare a fond le parole, che molto spesso non sono davvero ciò che significano, ma nascondono un valora ed un senso diversi.

    Questo è il motivo per cui un un venditore deve padroneggiare il processo di porre le domande giuste, dimostrando al lead di consocere le sue vere aree nascoste di preoccupazione, aprendole con le domande giuste.

     

    E cosa vogliamo dire dei prezzi?

     

    Certo, non nascondiamoci, molto ruota intorno al prezzo.

    Tantissimi venditori sono, sono davvero bravi fino a quando non è il momento di parlare di soldi.

    Quindi l’ argomento risulta certamente importante.

    Consigli su come trattare il prezzo con i potenziali clienti?

    Beh, nuovamente, le fondamenta sono sempre la presentazione e come si stabilisce il rapporto, evitando gli errori comuni, ovvero le parole che la maggior parte delle persone utilizzerebbe quand si parla di soldi.

    Raccontare un esempio del perché hai scelto questo prodotto come se stessi parlando a una amica. Parlagli delle ricerche che hai fatto su di lui: il tuo lead. Parlagli di come otterrà molto di più lavorando con te.

    Ad esempio:

    • E’ più di quanto vogliamo pagare.

    Ottimo, ti aiuto io a razionalizzare meglio il prezzo , personalizzare meglio il tuo ordine o il tuo pagamento.

    • Penso che possiamo trovarlo più economico da qualche altra parte.

    “Beh, forse, dovete solo porvi la domanda se sareste disposti a rinunciare di più al nostro prodotto e tutti i servizi e benefici che Vi portiamo (la perdita di tempo che ti evitiamo a cercare in giro per la tua regione o su tutto il web), o sareste disposti di più a rinunciare a qualche centesimo per il prodotto.

    Per quanto riguarda i benefici? Sono rilevanti si, ma dipende dal livello di consapevolezza del lead a proposito del singolo prodotto.

    Da continuare…

    PS. Il marketing consiste in gran parte nel fare ciò che si fa così bene, e in modo così creativo, che la gente non può resistere a raccontarlo agli altri.

    Walt Disney

    https://www.getfutura.com/unique-values-in-your-landing-pages/

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