Piano di marketing digitale e budget
Il marketing non è altro che un metodo.
Le imprese che apprezzano e seguono una strategia di marketing definita si sviluppano in modo coerente e prevedibile.
Le piccole imprese sono spesso ansiose di cogliere l’idea della settimana. E gli imprenditori delle piccole imprese sono i peggiori in questo, perché fanno sempre cento cose.
Ecco, il piano di marketing digitale è l’oggetto luccicante che sta facendo più scalpore questa settimana, quindi leggi bene!
La verità è che se un imprenditore ottiene l’elemento strategico del marketing nel modo giusto, lui o lei può circondarlo con quasi tutte le combinazioni di tecniche che vengono fatte e misurate regolarmente. Questo è quanto sia cruciale la componente della strategia.
La chiave per ottenere una strategia di marketing giusta per il vostro business è capire chi volete come clienti e cosa vi distingue dai concorrenti.
Le due componenti più importanti di questo sono restringere il focus del proprio mercato di riferimento (per trovare quei clienti ideali) E differenziarsi in qualche modo in modo che le persone scelgano loro rispetto ad altri quando guardano i prodotti o i servizi offerti. Sia attraverso strategie di prezzo come offrire qualcosa ad un punto di prezzo accessibile, sia attraverso metodi pubblicitari che danno messaggi più personalizzati di quanto non facciano le forme tradizionali perché stiamo guardando i nostri feed invece di andare direttamente “fuori copione”.
Crescita esplosiva con un piano di marketing digitale ben organizzato
Ogni azienda imposta la strategia di marketing digitale in base al proprio set di obiettivi e finalità.
Si riferisce a ciò che stai vendendo e a chi stai vendendo. Detta le attività necessarie per ottenere il risultato.
Ci sono tre obiettivi che l’azienda vuole raggiungere:
- Ottenere più incontri di vendita
- Creare una pipeline di vendita più grande
- Chiudere più affari più velocemente
Per dimostrare il successo sono necessari standard di responsabilità e metriche per gli obiettivi.
Le metriche di successo per l’azienda sono:
- Ad esempio aumentare il numero di nuove conversazioni di vendita al mese da 10 a 20
- aumentare la pipeline di vendita e le entrate di cassa
- raddoppiare i nuovi affari al mese
- Ridurre le tempistiche di pagamento ed il ciclo di vendita
L’azienda userà il marketing digitale per realizzare i suoi obiettivi con una forte attenzione ai contenuti.
Il contenuto sarà debitamente usato per il marketing per aumentare la consapevolezza, il coinvolgimento e le vendite. Costruirà relazioni e guiderà il processo decisionale degli acquirenti, il che si traduce in nuovi clienti netti.
Ma vediamo insieme i punti su cui devi sforzarti di mettere tutto il tuo focus.
Iniziamo subito il tuo Piano di Marketing Digitale
Il punto di partenza: Identificare il vostro cliente ideale
Molte piccole imprese si sforzano di essere tutto per tutti e lottano per concentrarsi e prosperare nel servire nicchie di mercato ben definite.
Ciò avviene solo a causa di una mancanza di concentrazione sul loro cliente ideale.
Mentre l’assunzione di un nuovo cliente può sembrare una crescita, potrebbe soffocare la vera crescita se quel cliente non è adatto.
In alcune circostanze, tentare di impegnarsi con clienti che non sono clienti ideali può risultare in un’esperienza così negativa sia per la vostra azienda che per il consumatore che si genera una forte opposizione per la vostra azienda.
La maggior parte delle aziende sono idealmente adatte a servire una certa nicchia di mercato – uno sweet spot. Questo non vuol dire che lo sweet spot non cambierà, si adatterà e crescerà nel tempo, ma la maggior parte delle aziende ha un cliente ideale definito in qualsiasi momento.
La sfida è capire esattamente chi è il vostro cliente ideale e poi progettare un intero piano di marketing intorno al reclutamento di più di loro.
Un cliente ideale può essere solo un sottoinsieme di individui che possono pagare ciò che si fornisce per alcuni. Altri possono definire il cliente ideale come sei-otto clienti a lungo termine. Nel secondo caso, un’azienda è probabilmente meglio che lavori con un grande fit. Altrimenti, la vita potrebbe diventare insopportabilmente difficile.
Una corrispondenza perfetta può indicare che il cliente ha dei bisogni che il vostro Brand può veramente soddisfare. Tuttavia, può anche indicare che il cliente apprezza il vostro approccio unico e tratta i vostri collaboratori con la cortesia che il rapporto richiede.
D’altra parte, un cliente scelto solo perché puó pagare, prosciugherà la vita di una piccola azienda più velocemente di qualsiasi altro fattore.
Un cliente meno che ideale potrebbe anche essere qualcuno con cui un’azienda vorrebbe collaborare, ma non ha un bisogno che corrisponde al bene dell’azienda.
Quando i processi menzionati qui sono applicati a una base di clienti esistenti e fatti nel giusto ordine, riveleranno più cose sul vero cliente ideale di una piccola impresa di quanto qualsiasi corso o libro di marketing potrebbe mai sperare di insegnare.
1. Identificare i tuoi clienti più redditizi – quali ti fanno guadagnare di più?
2. Seleziona quelli che fanno riferimento alla lista di cui sopra – scopri anche da chi stanno comprando!
3. Identifica i dati demografici comuni tra di loro e investi del tempo oggi per studiare le caratteristiche che li rendono adatti.
4. Creare un vero e proprio schizzo Avatar da usare come guida.
Punto Secondo: Distinguersi assolutamente
Le piccole imprese devono scoprire o inventare un mezzo per separarsi dai concorrenti che pretendono di fare la stessa cosa.
Questa non è un’idea nuova, ma far sì che le aziende la mettano in pratica non è facile. A tutti piace credere di essere speciali.
Ma, sfortunatamente, la maggior parte delle persone pretende solo di esserlo.
Prova a controllare il copy della homepage dei siti web dei tuoi principali rivali, confrontali e vedrai che le descrizioni saranno probabilmente quasi identiche.
Il consiglio migliore che puoi trovare é di intervistare alcuni dei vostri maggiori clienti per scoprire cosa rende unica la vostra azienda.
- Chiedete loro perché ti hanno scelto e come ti hanno trovato.
- Cosa realizziamo meglio dei nostri concorrenti?
- Ci consigliereste o ci raccomandate, cosa potremmo fare meglio?
- Raccontaci un caso in cui abbiamo dato un buon servizio.
Vedrai che emergeranno distinzioni chiave dalle labbra di un cliente soddisfatto.
Individua i temi che vengono fuori ripetutamente nei discorsi e costruire un messaggio primario intorno ad essi.
Uscire dagli schemi è vitale.
Infatti, se i potenziali clienti non riescono a capire come l’azienda sia unica, useranno l’unica misura logica: il prezzo.
Sfortunatamente, la competizione sui prezzi non è piacevole per i proprietari di piccole aziende.
Qualcuno sarà sempre desideroso di chiudere affari più velocemente, anche a costo di perdere profitti.
Non è sempre ovvio cosa piace alla gente. Possono essere i prodotti o i servizi, ma spesso è il modo in cui l’azienda offre un’esperienza, i tocchi distintivi. È il modo in cui l’azienda si presenta per affrontare un problema comune del settore.
Questo si, vende.
Conduci uno studio sulla concorrenza
Uno studio comparativo vi permette di identificare i vostri concorrenti, valutare la vostra quota di mercato e conoscere le loro tattiche di marketing.
Considera i seguenti fattori mentre fai un’analisi della concorrenza:
- A quali demografie puntano?
- Quali sono i canali di marketing digitale dei tuoi rivali?
- Dove sono più potenti?
- Dove sono più vulnerabili?
- Quale percentuale del loro traffico è guadagnato, posseduto o pagato?
- Qual è il loro posizionamento sul mercato?
- Qual è il loro punto di differenza apparente?
- Che tipo di messaggistica e di linguaggio usano?
- Qual è il tono e la personalità del loro marchio?
Uno studio completo del panorama competitivo vi fornirà intuizioni su come potete utilizzare l’internet marketing per superare la vostra concorrenza.
- Trarrete vantaggio dal cristallizzare le vostre caratteristiche rispetto ai vostri rivali di mercato.
- Potreste imparare che eccellono nel marketing dei social media, ma che sono carenti quando si tratta di risultati nell’ottimizzazione dei motori di ricerca (SEO).
Punto Terso: Il contenuto - L' elemento chiave della Strategia
Per la maggior parte siete consapevoli del concetto di Marketing Funnel: un gran numero di lead viene versato nella parte superiore di un imbuto e strangolato fino a quando alcuni clienti non spremono l’estremità più piccola.
- Ma a cosa servono i lead se non si traducono in vendite, affari ripetuti o referral?
- E se un’azienda potesse mantenere gli stessi clienti e allo stesso tempo generare un numero sostanziale di nuovi contatti e raccomandazioni da quei consumatori soddisfatti, fornendo un servizio clienti eccezionale?
L’esperienza del cliente è tutto quando si tratta di generare leads e referral.
L’idea è di stabilire punti di contatto, procedure e offerte di prodotti/servizi per ciascuna delle sette fasi della clessidra in modo metodico.
1. Scoprire e conoscere – pubblicità, pubblicazioni e lead raccomandati
2. Fiducia – il sito web, la reception e la newsletter via e-mail, materiali di marketing come un kit di marketing, white paper e presentazioni di vendita
4. Tests ed assaggi – webinar, valutazioni e attività di nutrimento
5. Acquisti – adempimento, kit per nuovi clienti, spedizione e accordi finanziari
6. Acquisti ripetuti – sondaggi sul cliente, presentazioni di vendita incrociata ed eventi trimestrali
7. Inspirare i referrals – valutazione dei risultati, introduzione di partner, webinar peer-to-peer e costruzione della comunità
Vediamo sempre troppe aziende che cercano di passare dal Punto 1 al Punto 4 e poi si chiedono perché è così difficile!?
L’eventuale conversione all’acquisto è resa molto più facile stabilendo tecniche per portare lentamente il cliente alla fiducia, e possibilmente anche introducendo contenuti molto rilevanti nel settore, come prove di autoritá, conoscenza ed esperienza.
Prima di procedere con il tuo Piano di marketing digitale, dovresti considerare quanto segue:
- Cos’è esattamente l’offerta gratuita o di prova?
- Cosa include il pacchetto iniziale?
- Qual è esattamente l’offerta “rendere semplice il passaggio”?
- Qual è l’offerta principale?
- Quali sono le caratteristiche a valore aggiunto?
- Quali servizi sono disponibili solo per i membri o per o nuovi referrals?
Ora potete iniziare a produrre contenuti basati sulle vostre risposte.
Separeremo il contenuto in categorie per rendere il tuo lavoro di produzione molto più facile.
Il Piano di marketing digitale - Ecco qua come dividere i contenuti che ti appresti a creare per le diverse fasi di approccio al tuo nuovo cliente:
Contenuto che crea fiducia: Il tuo Blog / Canale Youtube / Podcast
I migliori punti di partenza per la strategia dei contenuti, poiché rendono il processo di creazione, distribuzione e condivisione delle informazioni molto piú semplice.
Il materiale dei blog è estremamente popolare con i motori di ricerca.
Un ottimo modo per le aziende o le organizzazioni che cercano di costruire la loro presenza online sarebbe attraverso l’utilizzo di questo mezzo in quanto fornisce una piattaforma eccellente da cui grandi quantità di idee possono facilmente nascere – soprattutto se accoppiato con altre forme come podcast e video tramite il canale YouTube allo stesso modo.
La creazione di articoli / saggi diventa ancora più facile quando si dispone di blog di accesso dal momento che la maggior parte delle piattaforme consentono funzioni di editing facile permettendo alla vostra idea di brillare.
Il materiale dei blog può essere semplicemente ampliato e modificato per fornire contenuti per articoli, seminari ed eBook. Il miglior segreto che puoi adottare e’ quello di trasformare i tuoi migliori post educativi in pagine di vendita con contenuti educativi e facili da comprendere per i tuoi potenziali clienti.
Trovi qui il nostro articolo a proposito del marketing organico.
Abbiamo anche creato una guida completa sulla creazione di Blog Posts promozionali e di vendita.
I social media
Il primo passo nella creazione di contenuti sui social media è quello di approfittare di tutte le opzioni gratuite per costruire profili di social media su siti come LinkedIn e Facebook, Instagram. Fate molta attenzione peró, visto che alcune specifiche nicchie sono molto piú attive su Pinterest o Twitter, Reddit o Quora, e cosí via.
(I links sui social media ed i tuoi profili aziendali ti danno anche una bella spinta con il SEO per il tuo Blog o i tuoi Video).
Costruite i vostri profili anche nelle communities e nei listings della tua categoria, sulle riviste specializzate nel tuo settore.
Costruite profili completi e ottimizzare i link. Le immagini e i video che rimandano al sito principale sono componenti critici della strategia dei contenuti.
Reviews e testimonianze
Siti come TrustPilot, o Google My Business si sono evoluti in popolari centri di contenuti generati dagli utenti.
Poiché Google, Yahoo e Bing permettono agli altri di valutare e recensire le aziende, questi siti stanno diventando un’area di contenuto sempre più significativa in cui le aziende sagge devono impegnarsi.
Le testimonianze ad esempio forniscono preziosi attestati di fiducia e servono come eccellente risorsa per la costruzione del pubblico su Google e YouTube.
Quest’area di contenuti deve essere monitorato in modo aggressivo e proattivo.
Il Contenuto educativo, i white paper, le illustrazioni dei prodotti
Ogni prodotto o servizio dovrebbe avere un’illustrazione di base ben sviluppata, creata sotto forma di white paper o eBook (o la pagina web del prodotto piú completa di tutto il tuo settore, se preferisci).
Questo materiale approfondisce e distingue il prodotto da tutti gli altri!
Metto qui i link a due pagine prodotto, come esempi che devono veramente diventare il raw model per il tuo sito!
Questo serve come base per la spinta anche di maggior materiale didattico su combinazioni di pacchetti, fidelizzazione dei clienti, e messaggi aziendali o specifiche promozioni calendarizzate.
Presentazioni e seminari (sia online che di persona) sono metodi fantastici per offrire istruzione con un tocco di coinvolgimento in più, trasformando il tuo punto di vista in un white paper o in un video ricco di valore.
Con questi specifici contenuti puoi anche intercettare e sfruttare le domande e risposte frequenti dei tuoi clienti, ma anche di tutti i potenziali clienti nel tuo settore e che desiderano conoscere dettagli estremamente precisi sul prodotto o sulla tua azienda.
‘’Oltre alle domande tipiche puoi inserire curiositá sul tuo servizio, specialmente se servono per posizionarlo in modo vantaggioso rispetto ai concorrenti.’’
‘’Oltre alle domande tipiche puoi inserire esempi di clienti autentici che prosperano attraverso l'uso del prodotto o del servizio. Un approccio fantastico per aiutare le persone a imparare da altre persone. Quando i potenziali clienti si vedono in una storia di successo, possono immaginare più facilmente di raggiungere gli stessi risultati.’’
Ne abbiamo parlato ampiamente anche in questo articolo:
La tua presenza sul Web
Internet e l’interattività digitale sono diventati il punto focale del mondo del marketing. La maggior parte delle scelte di marketing devono iniziare e concludere con questo passo.
Al giorno d’oggi, le piccole imprese devono considerare i loro piani e tecniche di marketing dal punto di vista dell’espansione del nucleo online e dell’irradiazione al di fuori di esso con raggi che sostengono la maggior parte delle operazioni transazionali online che guidano le vendite e il servizio.
La pubblicità ora deve essere utilizzata per far conoscere i contenuti digitali.
La generazione di lead era semplice come la trasmissione di messaggi; ora, deve contare in gran parte sull’essere individuati nel posto giusto al momento giusto, e deve includere la consegna di valore oltre alla raccolta di informazioni online.
Le raccomandazioni e i referral ora si basano principalmente sulla reputazione internet di un’organizzazione, le valutazioni e le recensioni.
L’imprenditore di oggi deve sviluppare un piano di marketing che metta in primo piano l’interazione su internet e il posizionamento su internet. ed è vitale come lo era la posizione fisica di un negozio.
Mentre il SEO, ad esempio, si occupava principalmente dell'ottimizzazione di un sito web, ora deve occuparsi dell'ottimizzazione delle risorse del marchio attraverso i social media.
Il potere della tua Expertize
Non puoi più aspettare, ma stabilire un motore di inbound marketing e cominciare a generare dei lead usando il potere della conoscenza ed expertize nel tuo settore, del networking, della fiducia, della connessione.
Oggi la generazione di lead include lo sviluppo di strategie basate sull’istruzione che combinano pubblicità, relazioni pubbliche e referral.
La pubblicità è uno strumento potente che può essere utilizzato per guidare la consapevolezza del tuo marchio o messaggio, di pari passo con l’educazione e la sensibilizzazione, sempre particolarmente influente quando viene utilizzata per la condivisione di contenuti di valore che aiutano il cleinte per la generazione di leads.
La generazione di referral è essenzialmente un processo di miglioramento della propria capacità di essere referenziati. Comincia con la mentalità di vedere ogni cliente come una potenziale fonte di referral e rendere semplice per loro farlo. Una volta che questo è completo, si può iniziare a stabilire una rete di partner chiave che possono raccomandare nuovi clienti.
Questi sono spesso i lead di più alta qualità.
Un piano di marketing digitale che farà crescere velocemente il tuo business
Entriamo nei dettagli precisi del piano, come il budget e le risorse necessarie per completare il lavoro.
Strategia e consulenza
Il team di marketing ha bisogno di dedicare del tempo alla revisione, all’analisi e ai rapporti. Hanno bisogno di creare un piano strategico e di incontrarsi regolarmente con i principali stakeholder per diffondere le informazioni e far avanzare il progetto.
Design del sito web orientato alla crescita
Il sito web serve come punto focale per tutte le attività di vendita e di marketing.
Non è qualcosa che si può impostare e dimenticare. L’azienda migliorerà e potenzierà continuamente il tuo sito web lavorando su una pagina al mese.
Creeranno una nuova pagina o aggiorneranno una pagina esistente – copia, design o funzione.
Campagna di generazione di lead
Ai potenziali clienti piace l’auto-educazione durante tutto il processo di vendita.
L’azienda creerà ebook, white paper, webinar o altre campagne interattive che affrontano le tipiche domande. Si concentra sulle preoccupazioni dei potenziali clienti mentre si muovono verso una decisione di acquisto.
L’obiettivo è di creare una nuova campagna di lead generation ogni due mesi.
Campagne di blog
Gli articoli del blog aiutano a promuovere le campagne di marketing, educare gli acquirenti e migliorare l’ottimizzazione dei motori di ricerca.
L’azienda creerà e pubblicherà un nuovo articolo di blog ogni settimana.
Marketing via e-mail
La comunicazione regolare con i clienti e le prospettive aiuta a costruire relazioni.
Lo sapete!
Il piano è di includere un intensa campagna di che segua i clienti di destinazione di settimana in settimana. Usiamo al meglio mailchimp.com.
E' ora di aggiornare la tua strategia di email marketing e iniziare a generare più lead per il tuo business!
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Pubblicità a pagamento
Il targeting di segmenti e gruppi con la pubblicità a pagamento ha un costo, ma può essere un modo estremamente efficace per arrivare rapidamente davanti al tuo pubblico di riferimento.
Questo piano include la gestione di un massimo di tre annunci al mese.
Un training per le vendite
L’allineamento delle vendite e del marketing è essenziale per ottenere un buon ritorno sull’investimento.
Questo piano include lo sviluppo della lista di lead scoring e l’assistenza ai venditori con la scrittura di script e modelli che si allineano con la campagna di marketing.
Ottimizzazione dei motori di ricerca
È tutto sulla ricerca: on-page, off-page, directory SEO tecniche, citazioni e link building.
È tutto incluso nel piano per assicurare che l’azienda massimizzi le sue opportunità di essere trovata su Google per le sue parole chiave e frasi.
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Social media
Essere attivi sui social media aiuta i venditori e i marketer ad espandere la loro portata e a connettersi con i potenziali clienti.
Il piano include post giornalieri per promuovere campagne di marketing e altri contenuti curati relativi al settore.
Include anche strategie per coinvolgere i follower.
Co-marketing
Un altro ottimo modo per arrivare rapidamente di fronte a nuovi potenziali clienti è quello di collaborare con un’azienda che condivide il vostro pubblico ma non compete direttamente contro di voi.
Il tempo sarà dedicato in questo piano per trovare gli influencer, costruire relazioni con loro e creare programmi sinergici di co-marketing.
Inserisci un piano di marketing digitale efficiente di cui avrai mai bisogno per il tuo business
Una solida base
Diciamo che non puoi fare social media se non hai profili di social media. E non puoi fare email marketing se non hai una buona lista.
È abbastanza logico!
Assicurati di avere tutto pronto per fare il lavoro in modo efficiente e produttivo.
Persone competenti
Una persona non può fare tutto.
È impossibile trovare qualcuno che eccelle in tutto.
Immaginate di avere uno sviluppatore di siti web, uno scrittore di contenuti, social media e specialisti in pubblicità a pagamento e SEO. Ogni abilità richiede un insieme unico di esperienza e istruzione. Assicuratevi di avere persone competenti nel vostro team per riempire i ruoli di cui avete bisogno per completare il vostro unico.
Risorse consigliate:
L’articolo “Create a Digital Marketing Plan in 6 Steps [Marketing Template]” su Webfx.
L’articolo “How to Plan a Digital Marketing Campaign” sul blog Digital Marketing Institute.
Il segreto per creare un piano di marketing digitale è renderlo un'abitudine
Potete pianificare le vostre attività e sforzi di marketing digitale utilizzando un calendario di marketing. Avere un piano ti rende responsabile del completamento dei compiti in tempo e dell’esecuzione della strategia come previsto per tutto l’anno. Inoltre, l’uso di un calendario assicura che i vostri messaggi raggiungano tutti i vostri destinatari su base regolare.
Fate un piano per i prossimi 12 mesi e organizzate il vostro calendario per mese, con abbastanza tempo per preparare ed eseguire ogni consegna, così come un quadro generale.
Un approccio sistematico e ben calendarizzato ti porta ottimi risultati, teneto sempre in mente le vaire fasi di preparazione egli obbiettivi per:
Fase conoscitiva
Quando un potenziale cliente chiede più informazioni, bisogna essere preparati. Nonostante l’apparenza, poche aziende agiscono.
La fase successiva è quella di qualificare e indirizzare i lead qualificati alla prossima chiamata all’azione. Oltre a non perseguire i lead sbagliati, questo passo vi permette di costruire un’esperienza distintiva per i vostri clienti.
Qui potete distinguervi ulteriormente sconvolgendo le norme del settore.
Fase di presentazione
La presentazione della vostra organizzazione dovrebbe essere predeterminata ogni volta che un potenziale cliente richiede maggiori informazioni sui vostri prodotti o servizi, sia tramite demo o telefonata di vendita. Molti venditori escono in questo momento per rispondere alle domande dei potenziali clienti. Per portare valore alla connessione, dovete prima fornire ciò che sapete essere utile, identificando anche le loro difficoltà specifiche. Incorporare sia elementi scritti che artistici dovrebbe essere una priorità.
Il nurturing
Un metodo sistematico per mantenere i lead caldi mentre avanzano verso una decisione d’acquisto dipenderà dalle abitudini d’acquisto del tuo cliente target e dal ciclo di vendita del tuo settore. L’automazione tramite e-mail o lettera postale è assolutamente possibile in questo caso. Per coltivare i lead ed educarli ulteriormente, organizzate eventi educativi come seminari online e tavole rotonde peer-to-peer.
Fase transazionale
Quando un lead diventa un cliente, il tuo sistema di conversione della lead generation deve fornire la stessa esperienza del corteggiamento. Assistere i clienti nell’ottenere il massimo dai loro acquisti si ottiene meglio attraverso un processo di orientamento strutturato. Contatti frequenti ed una procedura più estesa per i nuovi clienti sono entrambi modi efficaci per aiutare i potenziali clienti a diventare clienti e incoraggiare acquisti e raccomandazioni ripetute.
In conclusione
Un processo programmato di revisione dei risultati è uno dei metodi migliori per impostate l’aspettativa per questa procedura in anticipo e non solo potrete risolvere i problemi che non sono andati come previsto, ma anche raccogliere storie di successo dei clienti e testimonianze dai vostri clienti più soddisfatti.
Analizza le prestazioni del tuo piano di marketing digitale
La creazione di una strategia e di un piano di marketing digitale termina con la definizione di metriche e KPI per tracciare i tuoi risultati canale per canale.
Le tue attività di marketing devono essere valutate alla luce della linea di base e degli obiettivi originali.
Se i risultati sono deludenti, fate gli aggiustamenti e le ottimizzazioni necessarie prima di rimisurare.
